Le cœur ou la raison?Le côté émotionnel de la vente de votre entreprise

Au cours de ma carrière, j’ai eu la chance de rencontrer et de servir des entrepreneurs passionnés provenant d’horizons divers : les services aux champs pétrolifères, la logistique, la fabrication, les soins de santé et bien d’autres. Bon nombre d’entre eux ont créé des entreprises florissantes, parfois en posant eux‑mêmes la première pierre et d’autres fois, en poursuivant le travail déjà accompli par les générations antérieures. À quelques exceptions près, les entrepreneurs sont largement investis dans leur entreprise, y ayant consacré plusieurs années de dur labeur. Ils se demandent constamment comment progresser, évoluer et innover. Leur style de vie est loin de l’habituel « 9 à 5 ».

Malgré toute leur bonne volonté, les propriétaires exploitants peuvent néanmoins laisser leurs émotions prendre le dessus dans leurs décisions d’affaires, surtout lorsqu’il est question de vendre leur entreprise. Après y avoir consacré leur vie, prendre du recul et évaluer véritablement ce que l’avenir réserve à leur entreprise, ou même réaliser que le moment est venu de passer le flambeau n’est pas une mince affaire. Qu’ils aient choisi de transférer l’entreprise à un membre de la famille ou de la direction, ou même de la vendre à un tiers, la plupart des entrepreneurs ont beaucoup de mal à lâcher les rênes.


Bien entendu, toute vente d’entreprise met en jeu deux parties aux visées distinctes. Les vendeurs veulent optimiser la valeur de leur entreprise et s’assurer que ce qui compte le plus à leurs yeux – soit l’avenir de l’entreprise, le personnel et les clients – se trouve entre bonnes mains. Les acheteurs, eux, tentent d’avoir le meilleur prix, parfois au moyen d’un processus de vérification diligente pour déceler des lacunes ou des failles qui réduirait le coût d’acquisition. Cette stratégie peut froisser le vendeur dont la vie entière, les ambitions et la famille sont intimement liées à l’entreprise, et même le pousser à refuser une très bonne offre.


Un conseiller avisé peut prévenir une telle situation. Il sait comment limiter les réactions émotives qui pourraient faire échouer une transaction difficile. Il agira comme guide, stratège et planificateur, et apportera des solutions. À titre d’intermédiaire entre l’acheteur et le vendeur, il accompagnera ce dernier afin de mener à bien ce long et rigoureux processus. Au fil des étapes, le conseiller traitera les demandes de renseignements confidentiels sur l’entreprise en gardant une mainmise sur ce qui est communiqué pour bien protéger les intérêts du vendeur.

Trouver le bon acheteur

Les conseillers de MNP s’efforcent de trouver des offres porteuses d’une bonne entente entre l’acheteur et le vendeur : nous sommes d’avis que l’opération ne se résume pas à l’absorption d’une entreprise et à l’acquisition d’une liste de clients. Au cours des 10 dernières années, nos conseillers ont encadré plus de 200 ventes. Ils connaissent déjà le marché et peuvent entrer en contact avec des acheteurs potentiels autrement inaccessibles pour les propriétaires exploitants.


Nous savons que les émotions peuvent nuire aux décisions d’affaires réfléchies. Pensons à des cas où une entreprise familiale passe à une prochaine génération qui n’est pas encore prête, ou à un entrepreneur qui compromet la croissance de son entreprise en y demeurant trop longtemps. Nous aidons le vendeur à trouver des acheteurs qui ont le talent et le capital pour propulser l’entreprise dans l’avenir : la protection du patrimoine est fondamentale, même si cela signifie ne pas obtenir le meilleur prix.


Pour y arriver, nous portons une attention toute particulière au type d’acquéreurs potentiels. Parfois, l’investisseur est un groupe d’investisseurs privés ou un acheteur qui souhaite expressément ajouter des actifs à son portefeuille. Dans d’autres cas, il s’agit d’un compétiteur de longue date bien connu du vendeur. Ce genre d’offre soulève des questions sur le partage des renseignements confidentiels. Un conseiller interprétera les questions difficiles, dans l’intérêt du vendeur, en analysant les raisons derrière la curiosité d’un acheteur, tout en déterminant les renseignements sur l’entreprise qu’il est normal de partager et ceux qui doivent demeurer confidentiels. Les conseillers d’expérience savent comment garder la tête froide dans les dernières étapes du processus.

« Il est impossible d’éliminer toutes les émotions qui émanent de la vente d’une entreprise; après tout, la passion est une belle chose. Toutefois, un conseiller mis au fait dès le début peut modérer et gérer les échanges pour obtenir le meilleur résultat possible. »

Aller au-delà du prix

Les points critiques dans les négociations n’ont souvent rien à voir avec le prix : pensons au sort d’employés de longue date fidèles au propriétaire depuis le premier jour et aux relations avec des clients loyaux qui ont permis à l’entreprise de braver vents et marées. Les conseillers contribuent à protéger de telles relations, qui seront d’une valeur inestimable pour la réussite future de l’entreprise.


D’autres questions délicates sont à considérer, comme le nom de l’entreprise et le rôle que joueront les membres de la direction actuelle dans la transition. Tous les propriétaires d’entreprise connaissent intimement la culture et l’essence de ce qu’ils ont bâti à la sueur de leur front. Ces sujets ont donc leur place dans la dynamique des négociations, au même titre que les questions d’ordre financier.

Développer une vision à long terme

Il est rare de voir le propriétaire quitter l’entreprise dès la conclusion d’un accord. Habituellement, cette transition est réalisée de façon progressive. Il est possible qu’on lui demande de conserver ses intérêts dans l’entreprise pendant la transition. Passer de négociateur coriace à partenaire d’affaires ou employeur comporte son lot de défis. Comme ces situations peuvent être très conflictuelles, le conseiller s’assurera de protéger le vendeur des négociations les plus difficiles afin d’entamer la période de transition du bon pied.

Si vous désirez obtenir de l’aide pour vendre votre entreprise ou aimeriez obtenir un regard objectif sur une opération en cours, MNP a des bureaux pour vous servir partout au pays. Communiquez avec Patrick Khouzam, directeur général, MNP Financement d’entreprises, à l’adresse patrick.khouzam@mnp.ca afin d’échanger sur le sujet.