Tirer le maximum de vos efforts de ventes et de marketing

La plupart des dirigeants et des propriétaires d’entreprises souhaitent accroître leurs revenus d’entreprise. Habituellement, cet objectif figure parmi les trois plus grandes priorités de nos clients. Pour l’atteindre, certains envisagent de lancer de nouveaux produits ou services, ou encore de percer de nouveaux marchés ou segments de marché dans le but d’augmenter les ventes. Cependant, de nombreux dirigeants et propriétaires d’entreprise ne prennent pas soin d’adopter une approche plus stratégique avant d’entreprendre de tels projets.

D’après nos recherches, environ 30 % seulement des entreprises de vente livrent une performance élevée (c.-à-d. qu’elles atteignent ou dépassent continuellement leurs objectifs de revenus). Un bon plan d’augmentation des revenus de ventes exige aussi de déterminer les gains de performance qu’on peut réaliser au sein des canaux existants en élaborant des stratégies ciblées de prix, de segmentation et de gestion de l’équipe des ventes.

Selon une autre étude similaire, les deux tiers environ des équipes de ventes ne réalisent pas leurs objectifs, et dans 25 % de ces cas, les directeurs des ventes ne sont même pas au fait de cette situation. Au total, seulement 40 % des entreprises disposent d’un « protocole » des ventes (sales playbook) activement suivi. Les autres voient leur capacité d’évolution être limitée. Bon nombre d’entreprises perdent de vue qu’une utilisation judicieuse de la technologie et de l’analyse dans le but d’optimiser les prix peut gonfler leur chiffre de ventes de 6 à 15 %, au bas mot. Nos recherches et notre expérience nous indiquent que la capacité à effectuer un suivi des ventes est une caractéristique fondamentale et déterminante de toute entreprise de vente hautement performante.

Récemment, un client de nos Services d’assurance qui fournit des polices à d’autres institutions financières a demandé à MNP de l’aider à accroître ses revenus. L’entreprise voulait faire son entrée sur un marché peu desservi qui regroupe notamment des souscripteurs hypothécaires et des prêteurs non traditionnels. Cependant, il doutait de la viabilité financière de cette expansion.

Nous avons donc évalué le potentiel du marché au chapitre des revenus et des volumes, étudié les concurrents déjà actifs dans ce marché et réalisé une analyse FFPM. Ensuite, nous avons examiné les prix, les produits et la structure organisationnelle de l’entreprise pour déterminer sa capacité à pénétrer ce segment de marché. En fin de parcours, notre client devait établir non seulement la croissance envisageable du chiffre de ventes, mais aussi les changements devant être apportés à l’interne pour réussir cette expansion stratégique.

Notre conseil à ce client et à tous ceux qui recherchent une stratégie de croissance à la fois créative et réaliste? Pour se doter d’une équipe de ventes hautement productive, il faut une approche multidisciplinaire qui se concentre sur un petit nombre de thèmes centraux.

1. Connaissez-vous bien le marché? Que pourriez-vous savoir de plus sur les besoins de vos clients? Avant de vous lancer sur un marché nouveau ou inexploré, songez aux autres produits ou services qui pourraient plaire à vos clients existants.

Question tout aussi importante : votre entreprise fixe-t-elle ses prix en fonction de la valeur perçue par vos clients? Bien souvent, la réponse est « non », car bon nombre d’entreprises n’effectuent pas ce type d’analyse. Chez MNP, nous employons des modèles stratégiques d’analyse des prix pour aider nos clients à déterminer le prix optimal qui reflète la pleine valeur économique de leurs produits.

1. Votre entreprise déploie-t-elle les mêmes efforts pour vendre tous ses produits? Affecte-t-elle plutôt davantage de ressources à ceux qui dégagent les marges les plus élevées? Avant qu’ils ne s’aventurent en terrain inconnu, nous recommandons à nos clients de faire une analyse minutieuse des marchés qu’ils exploitent déjà afin de relever les segments les plus productifs et ceux qu’il vaut mieux éviter en raison du risque et du faible rendement. Cet exercice de segmentation ne fait pas qu’optimiser les revenus tirés des marchés existants : il est essentiel à toute campagne de vente lancée sur de nouveaux segments, secteurs ou territoires.

Les directeurs des ventes de votre entreprise évaluent-ils la performance de leur équipe? Utilisent-ils de façon optimale les systèmes de gestion de la relation client? Nous savons par expérience que plusieurs entreprises répondraient par la négative, ce qui signifie qu’elles ratent une belle occasion de maximiser les revenus provenant de leurs marchés et de leurs gammes de produits existants. En revanche, les entreprises qui possèdent une équipe de ventes hautement performante ont pour dénominateurs communs une méthode de suivi des ventes rigoureuse et une solide culture d’encadrement et de mentorat.

Ces changements ne sont pas toujours complexes et peuvent souvent être apportés rapidement. Dernièrement, nous avons collaboré avec la division du marketing et des ventes interentreprises d’une grande société de télécommunications. Sur une courte période, nous avons aidé cette société à remplacer un style de gestion désuet par une culture d’encadrement contribuant à dissiper les craintes qui paralysaient son équipe de ventes. Nous lui avons aussi recommandé certaines stratégies consistant à miser sur la technologie pour améliorer la performance de manière constante.

Grâce à l’aménagement organisationnel, vous pouvez aider votre entreprise à optimiser les compétences et les capacités de votre équipe de ventes ainsi que la structure de gestion qui la soutient. Ultimement, les solutions d’optimisation de la performance des ventes de MNP ont pour but d’actionner les bons leviers et fonctionnent en synergie pour épauler les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de ventes. Pour en savoir plus sur les solutions offertes par MNP, communiquez avec l’auteur à l’adresse [email protected]